Trade Marketing: o que é, seus objetivos e sua importância

Uma das estratégias mais tradicionais do mundo da propaganda e publicidade é o trade marketing. Por meio dessa estratégia, os negócios ganham visibilidade, estabilidade, competitividade e novos clientes. Apesar de gerar bons resultados para todas as empresas, o trade marketing é personalizável, ou seja, cada organização o utiliza de acordo com a sua realidade e metas.

Para ter sucesso com essa implementação, as organizações contratam profissionais de marketing que conheçam bem o trade marketing. Sendo assim, especializar-se nessa estratégia é um diferencial.

Neste artigo, explicaremos melhor o que é o trade marketing. Mostraremos também os seus objetivos e a sua importância. Por fim, apontaremos uma pós-graduação para profissionais que desejam se especializar nessa estratégia. Acompanhe os próximos tópicos!

O que é Trade Marketing?

Em termos simples, o trade marketing é uma estratégia que ajuda os negócios exporem os seus produtos nos canais de venda, em especial nos centros de distribuição.

Sendo assim, no geral, utiliza-se esse tipo de publicidade em empresas de varejo.

Desse modo, ao entrarem nos estabelecimentos físicos, os clientes visualizam com facilidade os diversos itens organizados em gôndolas e prateleiras. Sem essa estratégia, o impacto da marca e dos produtos nos consumidores é bem menor, resultando na queda das vendas, perda de espaço no mercado de atuação e redução da base de clientes.

No passado, essa metodologia era direcionada pelas estratégias “push” ou “selling in” que significam lançar produtos no mercado de maneira aleatória e disponibilizá-los nos centros de distribuição. No entanto, agora, esse tipo de estratégia é embasado no comportamento e nas demandas dos consumidores.

Isso é possível por causa das tecnologias baseadas na inteligência artificial, big data e machine learning. Com a ajuda dessas aplicações, os negócios monitoram, coletam e analisam dados sobre o perfil e comportamento dos clientes. Dessa forma, todo esse acervo de informações leva o trade marketing para um nível de eficiência crescente.

Quais os objetivos do Trade Marketing

A principal finalidade do trade marketing é elevar as vendas da empresa. De acordo com o estudo “Advancing Trade Marketing in the World”, produzido pelo Google, as estratégias do trade marketing focam em maneiras de influenciar os clientes nas lojas por meio de ações tradicionais de mídia. Para ficar ainda mais claro, apontamos os principais objetivos dessa forma de comunicação a seguir.

Expor o produto/serviço no mercado

O trade marketing ajuda no planejamento da exposição dos produtos no centro de distribuição. Não é apenas uma questão de organizar os itens, mas alocá-los de forma estratégica. Isso significa posicioná-los para chamar a atenção, despertar a curiosidade e facilitar a aquisição.

Por exemplo, produtos similares e complementares são colocados lado a lado. Dessa forma, o consumidor pode se sentir tentado a levar um item que nem imaginava comprar. Quando há um lançamento, uma “amostra grátis” é oferecida nas proximidades. O objetivo é que o cliente experimente e pegue o item logo em seguida.

Fortalecer e expandir a marca

Outro objetivo dessa estratégia é reforçar a visibilidade da marca perante o público. Então, para isso, são utilizadas estratégias, como:

• Presença do item em pontos de venda;
• Exposição do produto nos centros de distribuição;
• Inovação e lançamento;
• Ações que promovem os produtos nos estabelecimentos, como: banners, promoções e brindes;
• Espaços divididos com a concorrência.

Escolher e definir os canais de distribuição 

Nem sempre o lugar que destaca mais o produto é o mesmo que tem a maior presença de consumidores ideais. Sendo assim, é fundamental saber o local frequentado pelo público-alvo. Como obter esse entendimento? A resposta está no trade marketing.

Por meio de pesquisas, o negócio descobre os melhores canais de distribuição para impactar os clientes, o poder de compra deles e até as estratégias utilizadas pela concorrência. Assim, o resultado é o aumento da visibilidade dos produtos e do relacionamento com os consumidores.

Analisar a performance de vendas

Uma vez que os itens são distribuídos nos locais ideais, o negócio pode analisar o desempenho das vendas em um determinado período. Caso o resultado seja positivo, pode-se manter ou aprimorar a estratégia. Por outro lado, a queda nas vendas indica que as ações da estratégia precisam ser repensadas.

Recomendar estratégias de marketing

Se as estratégias do trade marketing forem bem-sucedidas, a marca pode se tornar uma referência no mercado em que atua, podendo até ser estudada em projetos de benchmarking de outras empresas.

Assim, quando isso acontece, o negócio eleva o seu valuation – valor das ações no mercado financeiro. A consequência é a atração de novos aportes de investidores.

A importância do Trade Marketing

Dentre os muitos benefícios da estratégia de trade marketing, podemos destacar alguns. A seguir, elencamos os principais.

Aumentar as vendas

Otimizar os resultados de vendas é o sonho de todo empreendedor e empresa. Para alcançar esse objetivo, é importante implantar o trade marketing. Uma das possíveis conquistas vindas com o aumento das vendas em virtude do trade marketing é a fidelização dos clientes, ou seja, a realização de novas compras. 

Maior vantagem competitiva

Com os produtos distribuídos em locais estratégicos, a marca ganha competitividade em relação à concorrência. Daí, é só manter essa organização sem deixar que falta estoque, novidades em relação aos itens e ações de marketing. 

Conquista de novos leads 

A sobrevivência da empresa depende da atração de novos leads e de convertê-los em clientes. Esse fluxo constante de consumidores é potencializado por meio do trade marketing. Ou seja, aplicando ações bem direcionadas, o negócio estimula o desejo pelo produto, gera valor pela marca e encanta os que consumirem o item.

Se tornar referência no mercado

Hoje, o mercado comercial está repleto de ofertas e promoções. Uma estratégia de trade marketing bem feita coloca o negócio na frente da concorrência. Portanto, o resultado é que a marca se torna uma referência entre os consumidores, parceiros de negócios, outras empresas da mesma área de atuação e investidores.

Conheça o MBA Gestão de Marketing Estratégico

Por fim, para se tornar um profissional especializado em trade marketing, é essencial realizar o MBA USP em Gestão de Marketing Estratégico da Fundace. Em uma carga horária de 420 horas, o aluno estuda com professores renomados da FEA-RP/USP. Quanto aos conteúdos abordados, podemos destacar:

• Fundamento de gestão para o marketing;
• Marketing estratégico;
• Gerenciamento do marketing mix;
• Inovações em marketing.

De acordo com a coordenadora do curso, professora Janaina Giraldi, nas disciplinas diretamente relacionadas ao trade marketing, são abordados os seguintes assuntos: como fazer pesquisa de marketing para compreensão do comportamento do comprador, como treinar a força de vendas, como usar métricas relacionadas aos resultados das ações de trade marketing, como aumentar o valor da marca por meio de ações de trade marketing, como definir as estratégias de distribuição e de comunicação dos produtos, entre outros temas relevantes para aumentar a competitividade das empresas.

Se adaptando à era da transformação digital, o MBA é online. Ao final da pós-graduação, o aluno recebe um certificado de conclusão emitido pela Universidade de São Paulo (USP).

Quer aprofundar os conhecimentos sobre o trade marketing por meio do MBA Gestão de Marketing Estratégico? Então, acesse agora mesmo o site da Fundace e faça a sua inscrição!