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O plano de vendas contribui para o sucesso do negócio, pois proporciona condições de monitoramento das metas.
Hoje em dia, encontramos bastante qualidade nos produtos, o diferencial está no atendimento realizado pelos profissionais de vendas, que devem ser cada vez mais criativos e dinâmicos para prender a atenção dos clientes.
Em todos os negócios, é imprescindível que se tenha vendedores com perfil e capacidade para conquistar e manter clientes. Por mais que às vezes a venda do produto seja técnica e especializada, o bom vendedor precisa ter o espírito empreendedor e desafiador.
Um dos setores mais importantes de uma empresa, é o departamento de vendas, porque é o cartão de visitas. Por isso, o gerente comercial deve constantemente avaliar sua equipe de vendas, a satisfação dos clientes e até se questionar, será que o vendedor está realizando o atendimento que o cliente gostaria de receber?
O plano de vendas é uma ferramenta que orienta a equipe de vendas, tem o objetivo de trazer melhores resultados na conversão e fidelização de clientes.
Nele está toda a estruturação do processo de vendas, da definição das metas individuais até a linha de comportamento e postura que a equipe comercial deve agir no pós-vendas.
Na maioria das vezes, o plano de vendas é criado pelos gestores, mas é muito importante a contribuição da equipe de vendas na elaboração, por dois motivos:
Pode ser desenvolvido o plano de vendas para uma campanha específica ou por períodos, mensais, bimestrais, anuais, pode ser a longo prazo, o mais importante é sempre revisá-lo e mantê-lo atualizado de acordo com as necessidades da empresa.
O plano de vendas é essencial para cada empresa, porque fornece à equipe comercial, informações importantes sobre a melhoria contínua, a clareza nos objetivos e foco na estratégia aplicada.
O plano de vendas lhe dará condições de responder com eficiência algum imprevisto, auxiliá-lo na tratativa, minimizar os riscos e até extinguir os danos.
Sabemos que o plano de vendas é essencial para o sucesso de uma empresa, principalmente quando a equipe comercial é grande, muitos gestores sentem dificuldade por onde começar e como elaborar. Por isso, preparamos algumas orientações que ajudarão na elaboração de um plano de vendas eficiente para o seu negócio.
Nos próximos passos, veremos muitas variáveis que são consideradas na construção do plano de vendas e analisar todas as circunstâncias levam tempo. Por isso é importante considerar o período de validade e se atentar com antecedência a elaboração de esboços, métricas e feedbacks colhidos da equipe de vendas.
Talvez o principal propósito de um plano de vendas, seja atingir o objetivo estabelecido pela empresa. Por conta disso, é muito importante que as metas estejam claras, os objetivos bem definidos e as estratégias que serão aplicadas de acordo com o foco.
O alvo do plano de vendas pode ser: faturamento, expansão de mercado, visibilidade da marca, etc.
Por exemplo, caso o objetivo da empresa seja aumentar o faturamento, no plano de vendas deverá conter metas para estreitar o relacionamento com os clientes e trabalhar up-selling e cross-selling, nesse caso a estratégia é reduzir os custos com a aquisição de novos clientes.
As metas são o dimensionamento do objetivo principal do plano de vendas. Por exemplo: aumentar o faturamento, o objetivo deve ser claro e com prazo estabelecido para ser atingido, como: cada colaborador da equipe comercial deverá fechar 5 contratos acima de R$ 5 mil reais até setembro.
Há uma metodologia muito utilizada no plano de vendas para estabelecer metas, chamada SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-based), segundo ela, a meta deve ser:
Tão importante como traçar estratégias, é medi-las para avaliar os resultados. Através da análise, será possível ver se houve evolução, investigar os erros e acertos, gerando insight para otimização dos processos e avaliar os investimentos.
Por exemplo: Qual o número de ligações e e-mails que um vendedor consegue converter em vendas? As ferramentas de apoio estão ajudando ou desperdiçando tempo? Qual o custo dos leads? Qual a taxa de conversão? Quais os canais mais eficientes? As respostas ajudarão na reformulação e otimização do plano de vendas, que deverá ser constantemente atualizado.
Os colaboradores que trabalham na linha de frente, aqueles que estão em contato direto com o cliente, possuem uma percepção muito afinada sobre a expectativa do cliente sobre o produto. Os feedbacks e insights são valiosos nesta etapa do plano de vendas.
Ainda falando sobre gestão de pessoas, outro ponto importante na participação da equipe na elaboração do plano de vendas, é fortalecer o espírito de equipe, fazer com que se sintam parte do processo e consequentemente ficarão mais engajados no projeto e alinhados com o objetivo.
No plano de vendas deve conter as sazonalidades que interferem positiva ou negativamente as vendas, feriados como Black Friday onde há uma alavancagem nas vendas e, por outro lado, a última semana do ano onde há um decréscimo nas vendas.
É importante considerar a concorrência, mapear seu comportamento, produto e diferencial. Quanto mais souber sobre essas informações, mais efetivo será o plano de vendas.
O plano de vendas é composto de várias informações, atenção especial para o comportamento do cliente e as mudanças do mercado. A pesquisa de marketing é uma ferramenta que provê informações relevantes de forma eficiente, auxiliando a tomada de decisão e tornando o plano de venda mais assertivo.
Foi útil para você o conteúdo que preparamos sobre como elaborar um plano de vendas? Se estiver interessado em saber mais sobre vendas, lhe convidamos a conhecer nosso MBA EAD Gestão Estratégica em Vendas.
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