Você sabe elaborar um plano de vendas?

O plano de vendas contribui para o sucesso do negócio, pois proporciona condições de monitoramento das metas.

Hoje em dia, encontramos bastante qualidade nos produtos, o diferencial está no atendimento realizado pelos profissionais de vendas, que devem ser cada vez mais criativos e dinâmicos para prender a atenção dos clientes.

Em todos os negócios, é imprescindível que se tenha vendedores com perfil e capacidade para conquistar e manter clientes. Por mais que às vezes a venda do produto seja técnica e especializada, o bom vendedor precisa ter o espírito empreendedor e desafiador.

Um dos setores mais importantes de uma empresa, é o departamento de vendas, porque é o cartão de visitas. Por isso, o gerente comercial deve constantemente avaliar sua equipe de vendas, a satisfação dos clientes e até se questionar, será que o vendedor está realizando o atendimento que o cliente gostaria de receber?

O que é plano de vendas?

O plano de vendas é uma ferramenta que orienta a equipe de vendas, tem o objetivo de trazer melhores resultados na conversão e fidelização de clientes.

Nele está toda a estruturação do processo de vendas, da definição das metas individuais até a linha de comportamento e postura que a equipe comercial deve agir no pós-vendas.

Na maioria das vezes, o plano de vendas é criado pelos gestores, mas é muito importante a contribuição da equipe de vendas na elaboração, por dois motivos:

1. Eles são os mais interessados nas diretrizes que serão definidas;
2. Possuem informações relevantes dos clientes que ajudarão no processo de construção.

Pode ser desenvolvido o plano de vendas para uma campanha específica ou por períodos, mensais, bimestrais, anuais, pode ser a longo prazo, o mais importante é sempre revisá-lo e mantê-lo atualizado de acordo com as necessidades da empresa.

A importância da elaboração do plano de vendas para o seu negócio

O plano de vendas é essencial para cada empresa, porque fornece à equipe comercial, informações importantes sobre a melhoria contínua, a clareza nos objetivos e foco na estratégia aplicada.

Preparamos 9 dicas valiosas para a elaboração do plano de vendas:

1. Definir as metas de venda da sua empresa;
2. Desenvolver uma estratégia de vendas focada no mercado–alvo;
3. Treinar a equipe com táticas de vendas;
4. Motivar a equipe comercial;
5. Definir um orçamento e estabelecer passos para segui-lo;
6. Analisar e mensurar os resultados;
7. Elaborar um plano de ação;
8. Desenvolver treinamento para a equipe de vendas;
9. Criar um cronograma de revisão, para manter o plano de vendas sempre atualizado;

O plano de vendas lhe dará condições de responder com eficiência algum imprevisto, auxiliá-lo na tratativa, minimizar os riscos e até extinguir os danos.

Sabemos que o plano de vendas é essencial para o sucesso de uma empresa, principalmente quando a equipe comercial é grande, muitos gestores sentem dificuldade por onde começar e como elaborar. Por isso, preparamos algumas orientações que ajudarão na elaboração de um plano de vendas eficiente para o seu negócio.

Como elaborar um plano de vendas

1. Planejamento

Nos próximos passos, veremos muitas variáveis que são consideradas na construção do plano de vendas e analisar todas as circunstâncias levam tempo. Por isso é importante considerar o período de validade e se atentar com antecedência a elaboração de esboços, métricas e feedbacks colhidos da equipe de vendas.

2. Estabeleça metas e estratégias

Talvez o principal propósito de um plano de vendas, seja atingir o objetivo estabelecido pela empresa. Por conta disso, é muito importante que as metas estejam claras, os objetivos bem definidos e as estratégias que serão aplicadas de acordo com o foco.

O alvo do plano de vendas pode ser: faturamento, expansão de mercado, visibilidade da marca, etc.

Por exemplo, caso o objetivo da empresa seja aumentar o faturamento, no plano de vendas deverá conter metas para estreitar o relacionamento com os clientes e trabalhar up-selling e cross-selling, nesse caso a estratégia é reduzir os custos com a aquisição de novos clientes.

3. Metas estruturadas

As metas são o dimensionamento do objetivo principal do plano de vendas. Por exemplo: aumentar o faturamento, o objetivo deve ser claro e com prazo estabelecido para ser atingido, como: cada colaborador da equipe comercial deverá fechar 5 contratos acima de R$ 5 mil reais até setembro.

Há uma metodologia muito utilizada no plano de vendas para estabelecer metas, chamada SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-based), segundo ela, a meta deve ser:

• Específica: Clareza nas informações, nos detalhes, no objetivo e nas dificuldades para atingi-la;
• Mensurável: As ações devem ser elaboradas de modo que seja possível medi-las;
• Atingível: Não adianta estabelecer metas impossíveis de serem alcançadas, além de desmotivador, é um grande risco para o negócio. As metas devem ser desafiadoras e realizáveis;
• Relevante: Os objetivos estabelecidos no plano de vendas devem ser relevantes para a empresa e para a equipe de vendas;
• Baseada em tempo: o cronograma deve possuir prazos, de modo que se consiga visualizar o fim do plano de vendas e desestimular a procrastinação. É importante no plano de vendas os prazos serem factíveis para não gerar “pressão” desnecessária.

4.  Mensuração dos resultados

Tão importante como traçar estratégias, é medi-las para avaliar os resultados. Através da análise, será possível ver se houve evolução, investigar os erros e acertos, gerando insight para otimização dos processos e avaliar os investimentos.

Por exemplo: Qual o número de ligações e e-mails que um vendedor consegue converter em vendas? As ferramentas de apoio estão ajudando ou desperdiçando tempo? Qual o custo dos leads? Qual a taxa de conversão? Quais os canais mais eficientes? As respostas ajudarão na reformulação e otimização do plano de vendas, que deverá ser constantemente atualizado.

5. Presença da equipe de vendas no planejamento

Os colaboradores que trabalham na linha de frente, aqueles que estão em contato direto com o cliente, possuem uma percepção muito afinada sobre a expectativa do cliente sobre o produto. Os feedbacks e insights são valiosos nesta etapa do plano de vendas.

Ainda falando sobre gestão de pessoas, outro ponto importante na participação da equipe na elaboração do plano de vendas, é fortalecer o espírito de equipe, fazer com que se sintam parte do processo e consequentemente ficarão mais engajados no projeto e alinhados com o objetivo.

6. Conheça seu cliente e sua concorrência

No plano de vendas deve conter as sazonalidades que interferem positiva ou negativamente as vendas, feriados como Black Friday onde há uma alavancagem nas vendas e, por outro lado, a última semana do ano onde há um decréscimo nas vendas.

É importante considerar a concorrência, mapear seu comportamento, produto e diferencial. Quanto mais souber sobre essas informações, mais efetivo será o plano de vendas.

7. Mantenha-se atualizado

O plano de vendas é composto de várias informações, atenção especial para o comportamento do cliente e as mudanças do mercado. A pesquisa de marketing é uma ferramenta que provê informações relevantes de forma eficiente, auxiliando a tomada de decisão e tornando o plano de venda mais assertivo.

Foi útil para você o conteúdo que preparamos sobre como elaborar um plano de vendas? Se estiver interessado em saber mais sobre vendas, lhe convidamos a conhecer nosso MBA EAD Gestão Estratégica em Vendas.