Como fazer o planejamento de vendas da empresa

Muita gente acha que vender é uma tarefa inata: ou a pessoa nasce sabendo ou não. Isso não é verdade! Além de muito estudo e dedicação, o grande sucesso por trás desse processo está no planejamento de vendas.

Esse procedimento permite acompanhar a situação do time de vendas e criar metas futuras. No entanto, é recorrente existir uma certa dificuldade para elaborar esse tipo de planejamento de vendas.

Quer tirar suas dúvidas sobre esse assunto? Acompanhe este texto e conheça qual a importância, as vantagens e como realmente fazer o planejamento de vendas. Confira!

Qual a importância de fazer o planejamento de vendas?

Fazer um planejamento de vendas é crucial para qualquer empresa. Isso porque ele permite identificar a situação atual dos esforços de venda e garante projeções para novas estratégias.

Todo planejamento exige analisar o que tem sido feito até o momento. Balanço de vendas, metas alcançadas e quantidade de clientes atendidos e até a performance de marketing são alguns dos elementos que servem para diagnosticar o desempenho das vendas.

O balanço dessas informações ajuda a detectar erros e práticas que deram certo, detalhes importantes para o planejamento de novas metas. Afinal, é preciso compreender a situação atual para alçar voos mais altos.

A partir disso, o planejamento de vendas pode ser composto por metas mais audaciosas e planos de ações mais eficientes.

Quais são as vantagens do planejamento de vendas?

Você já entendeu a importância de fazer o planejamento de vendas, mas sabe colocar no papel quais os benefícios provenientes desse processo? Pois bem, listamos isso para você:

• Melhor direcionamento de esforços: fica mais fácil de entender qual a demanda de vendas para um determinado período, com isso, a equipe trabalha com o foco nesse objetivo;
• Agilidade na tomada de decisão: como possui uma estrutura semelhante a um roteiro, o plano de vendas deixa claro os passos a serem seguidos, agilizando na tomada de decisões;
• Avaliação mais efetiva: o planejamento de vendas permite direcionar tarefas para cada equipe ou funcionário, o que abre espaço para avaliar o resultado de cada membro;
• Possibilidade de crescimento: um planejamento bem feito proporciona estratégias mais assertivas, o que garante prospecção de mais clientes e, portanto, mais crescimento.

Quais os principais procedimentos do planejamento de vendas?

Diante da grande importância e das vantagens provenientes do planejamento de vendas, ele pode parecer complicado de ser elaborado. Mas na verdade, não é. Seguindo algumas etapas é possível fazer um bom planejamento de vendas. Saiba um pouco mais sobre elas a seguir.

Identifique a situação da empresa

É impossível começar um novo projeto sem avaliar como funcionou o anterior. O que foi feito serve, em certa medida, de base para novas metas. Para saber analisar a situação atual da empresa, utilize métricas.

Algumas delas podem ser a avaliação das projeções do ano ou período anterior e os erros cometidos. Esses e outros parâmetros podem ser indicadores de performance das vendas, mostrando o que falta para tomar as decisões certas.

Outra métrica que pode ser utilizada é a Análise SWOT. Esse termo em inglês dispõe em um mesmo quadro as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças de um negócio. A análise desses fatores modula um cenário completo da situação interna e externa da empresa.

Avalie o mercado

Se você não considerar as projeções de consumo e crescimento do mercado, certamente seu planejamento de vendas cairá por água abaixo. É preciso levar em conta a realidade econômica do país para que as metas de vendas do seu time sejam realizáveis.

Dessa maneira, recolha pesquisas e indicadores que mostram como está e quais as previsões para o segmento de mercado de atuação da empresa. Com base nisso, trace metas otimistas e ao mesmo tempo realistas.

Conheça o cliente

Vender para quem, quando e como? Essas questões-chave precisam estar no seu planejamento de vendas. Isso porque elas dizem respeito ao comportamento do consumidor, o ganha-pão da sua empresa.

Assim, invista nos clientes atuais. Pode parecer melhor criar estratégias exclusivas para novos clientes, mas manter os que você já têm é mais rentável e menos trabalhoso. Afinal, o seu cliente atual já absorveu a carga de convencimento necessária para adquirir o seu produto ou serviço.

Envolva toda a equipe no planejamento de vendas

Ainda é muito recorrente a elaboração de um planejamento de vendas egoísta, sem a participação dos colaboradores da empresa. Esse tipo de comportamento prejudica o time de vendas, comprometendo o alcance das metas e objetivos.

Isso se explica pelo simples fato de que são exatamente os colaboradores da equipe de vendas que irão trabalhar com esse planejamento diariamente. Portanto, eles têm ideias para melhorias e formas de se motivarem para bater as novas metas.

Sendo assim, envolva todo o time. Recolha sugestões e apontamentos que podem ajudar no planejamento de vendas e não esqueça de dar crédito ao time, pois isso ajuda no engajamento e na aplicação do plano.

Com esses passos, certamente o seu planejamento de vendas vai ser imbatível. É interessante que durante a elaboração do plano e também na execução deste, críticas sejam feitas. Avaliar o desempenho da equipe é importante, mas evite criticar pessoas e foque nas ideias. Isso faz a equipe amadurecer e eliminar parte das fontes de estresse no ambiente de trabalho.

E então, quer um empurrãozinho para elaborar um planejamento de vendas perfeito? Então, conheça agora mesmo como o gerenciamento de projetos pode ajudar você com isso!