Áreas VENDAS

Inteligência Comercial: uma aliada para o sucesso da estratégia de vendas!

06 de outubro de 2021

O processo de inteligência comercial agrega grande vantagem competitiva às empresas. Ter uma noção aprofundada deste conceito pode ser o diferencial necessário para deixar seu negócio um passo à frente da concorrência.

O cenário econômico é permeado por incertezas e alto grau de imprevisibilidade, de forma que as projeções de vendas e expectativas de resultados financeiros podem se ancorar em informações vagas ou em referências passadas.

Entender a dinâmica do mercado é essencial para conduzir os negócios com menor risco possível e traçar as melhores estratégias. 

Nesse sentido, um dos principais fatores a ser considerado é o processo de Inteligência Comercial para a otimização da gestão de vendas, pois o resultado dessa atividade é decisivo para a sobrevivência da empresa.

Nesse texto, você descobre qual o papel da Inteligência Comercial no sucesso da Gestão Estratégica em Vendas e como cada etapa do processo tem um propósito específico para uma boa performance do setor comercial.

 Prossiga sua leitura e aproveite esse material que preparamos para você!

O que é Inteligência Comercial 

Inteligência Comercial ou Competitiva é o conjunto de atividades tomadas por membros de uma empresa voltadas à coleta e análise de informações relativas ao seu ambiente e às mudanças que nele podem ocorrer, com o intuito de criar novas oportunidades de negócio. 

O seu impacto na área de vendas é determinante no direcionamento de esforços efetivos nas estratégias de vendas. Isso porque apoia a tomada de decisões mais assertivas através do estudo e análise de dados.

Com a sua utilização é possível tornar uma empresa muito mais competitiva e inovadora, com adaptabilidade mais rápida às mudanças e evolução do mercado. Dessa forma, a inteligência comercial auxilia na redução dos riscos.

Trata-se de um processo contínuo e que deve ser bem estruturado para ter sucesso, a seguir você verá como ocorre o ciclo de inteligência comercial.

Etapas do trabalho de Inteligência Competitiva

Como vimos, quando falamos de inteligência comercial, estamos tratando da coleta de dados sobre os produtos e serviços, o mercado, os concorrentes, clientes entre outros, com o objetivo de organizá-los e analisá-los para que a empresa possa tomar melhores decisões comerciais e traçar estratégias com maior embasamento.

Para que essas informações realmente sejam úteis para organização, cada etapa do ciclo da inteligência comercial deve ser cuidadosamente planejada e executada. 

Vejamos a seguir no que consiste cada uma dessas etapas.

Etapa 01: coleta de dados

Antes de mais nada, a inteligência comercial exige planejamento. Por isso, é preciso ter clareza sobre qual é o problema a ser solucionado. 

Depois, conhecimento de quais os dados serão necessários coletar e os recursos necessários (dinheiro, tempo, mão-de-obra especializada, etc.) para a coleta.

Para realizar a coleta de dados, existem diversas fontes e formas como: 

Você pode coletar dados de fontes internas:

  • CRM – dados do perfil dos consumidores, oportunidades, desempenho e perfil de vendedores
  • ERP – despesas, faturamento, fornecedores
  • Setor Financeiro – crédito, financiamento
  • RH – Remuneração, turnover
  • Comercial – Preço, Satisfação, desempenho de novos produtos

E também de fontes externas:

  • Clientes – percepção de marca, preferências
  • Concorrentes – demanda por produtos
  • Consultorias – relatório de mercado
  • Material publicitário – para entender promoções, por exemplo
  • Relatórios de mercado

Esses são apenas algumas fontes, existem inúmeras outras em que os dados podem ser coletados. Vale salientar que a coleta e manipulação dos dados devem respeitar todos os limites éticos e legais estabelecidos por lei.

Assim, fica evidente a importância de ter clareza e consciência sobre quais dados deverão ser coletados, para ter assertividade sobre o melhor meio e forma de coleta.

Pronto, agora começa a próxima etapa, a análise de todas essas informações.

Etapa 02: análise de Informações

Inteligência Competitiva na tomada de decisão

Nesta etapa, todos os dados coletados serão transformados em insights realmente úteis para encontrar soluções e fundamentar novas estratégias de mercado para a organização.

Existem diversas técnicas e ferramentas de análises para a Inteligência Comercial. Você pode pesquisar sobre as opções e selecionar a mais conveniente aos problemas que você está tentando solucionar. 

Alguns exemplos: geomarketing, market share; dados econométricos, CANVAS, análise SWOT, entre outras.

Como dissemos, a análise tem como propósito transformar os dados em informações relevantes. Abaixo, citamos algumas formas usuais de interpretá-los e extrair informações relevantes: 

 

Sobre o mercado de clientes

  • Perfil demográfico e de consumo;
  • Fatores objetivos e subjetivos importantes para a decisão de compra;
  • Tendências em suas áreas e segmentos de atuação.

 

Sobre vendas

  • Ticket Médio;
  • LTV – Lifetime Value (valor do ciclo de vida de um cliente);
  • Satisfação de clientes (via NPS ou outras metodologias de pesquisa).

 

Produtos ou serviços

  • Desempenho de venda de cada produto ou serviço;
  • Nível de satisfação dos clientes;
  • Conhecimento do time de vendas sobre as diferentes soluções;

 

Análise da concorrência

  • Principais concorrentes e suas características;
  • Soluções dos concorrentes e seus pontos fortes e fracos;
  • Estratégias de preços e descontos praticados.

 

Análise de conjuntura

  • Previsão de desempenho da economia em cada país, estado, região e cidade de atuação;
  • Acompanhamento de novas legislações e regulamentações que podem afetar a sua empresa;
  • Tendências de comportamento e consumo para seu público alvo.

Etapa 3: geração do conhecimento

Para encerrar o ciclo de inteligência comercial, é necessário formalizar os resultados e conclusões para as áreas da empresa que as utilizarão. 

Depois, formular a estratégia, tomar decisões e reparar erros. Nessa etapa, o conhecimento é aplicado em prol da organização e seu desempenho competitivo no mercado.

Quanto melhor você utilizar essas informações sobre o mercado e seus concorrentes, melhores serão as suas escolhas.

 A partir da inteligência comercial aplicada, você poderá agir proativamente e garantir vantagem competitiva para:

  • Buscar de soluções complementares ou novos parceiros;
  • Entrar em novos mercados;
  • Investir em inovações na área ou novos produtos.
  • Direcionar melhor o esforço de vendas
  • Segmentar de maneira mais eficaz os clientes

E esses são apenas exemplos dentre tantas potencialidades que poderão ser exploradas na minimização de riscos, melhoria dos processos, uso de recursos, esforços estratégicos e no aumento da eficiência operacional.

Case: como a Natura utiliza a inteligência comercial com sucesso!

A Natura  queria aumentar a relevância das vendas para as suas consultoras através de uma comunicação mais personalizada, que tivesse um maior olhar para o indivíduo e suas necessidades.

 Através de uma segmentação que levava em consideração dados como perfil, comportamento, preferências e canal de comunicação preferido, a empresa conseguiu fazer com que a taxa de abertura de e-mails aumentasse em mais de 25% e as vendas se tornassem mais relevantes.

Esse é um grande exemplo de como o processo de inteligência comercial pode ser utilizado pela equipe comercial.

*

Agora você sabe que uma tomada de decisão eficaz é imprescindível para maximizar resultados, permanecer bem posicionado e sobreviver no mercado, consegue visualizar que a inteligência competitiva é o caminho mais viável para evitar erros e desperdícios.

Procure refletir sobre como são formuladas as estratégias nos departamentos de vendas e marketing da sua empresa. Será que os resultados obtidos estão proporcionando o máximo de vantagem para o desempenho dos negócios?

Se sua conclusão for que a maioria das decisões administrativas ainda são tomadas com base em “achismos” ou intuição, vale a pena dedicar uma atenção especial para implementar as ações de inteligência comercial no planejamento da organização.

E que tal se capacitar ainda mais e se preparar para você ser o vetor das transformações que levarão a sua empresa a outro patamar como competitividade de mercado? Investir no seu crescimento profissional é uma decisão acertada em qualquer momento! O MBA USP em Gestão Estratégica de Vendas será um grande diferencial na sua carreira.  Entre aqui e conheça o nosso curso!

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