Vendas em tempos acelerados de transformação digital: Quando o mundo físico precisa ser repensado

A revolução digital mudou a forma como compramos, interagimos e experimentamos produtos e serviços. Em tempos de privação social, a impossibilidade de mobilidade se intensifica e a vontade de experimentar algo novo e de receber várias das nossas compras diretamente no aconchego de nossos lares se intensifica cada vez mais. 

Então, a quem acredite que as pessoas vão gradualmente abandonar as lojas físicas e não serão mais precisos tantos vendedores. Ou até mesmo a função de vendas nas lojas físicas.

Mas será que é assim mesmo? Você, vendedor, enxerga a corda no pescoço? Ou vê as novidades que se apresentam como uma nova oportunidade? Essa discussão é rica de possibilidades e pode te deixar empolgado com os novos desafios que o mundo irá apresentar.

O cliente está mais exigente

Os clientes querem mais experiências, querem situações memoráveis. Pense em uma jornada de compras. O cliente não só chega na loja e leva o primeiro item que enxerga disponível. Em vez disso ele pesquisa, estuda, troca opiniões em grupos de amigos pelos celulares e investiga sites para encontrar quais as melhores escolhas dentre milhares possíveis. A venda acontece muito antes da transação econômica e também vai além dela. Lembre-se sempre que você ainda é responsável pelo seu cliente mesmo depois que a venda já aconteceu.

O vendedor deixou a função de fechamento para uma maior participação em todas as demais etapas da experiência do cliente. Não existe razão para o vendedor conhecer mais do que o consumidor sobre o produto que ele deseja.  A função do vendedor é fazer com que o cliente nunca mais esqueça o quão agradável foi a sua visita a loja, ele precisa fazer com que o cliente sinta uma relação agradável em sua primeira conversa com um especialista online ou parceiro responsável. 

O ideal é que o consumidor veja o vendedor como uma das melhores fontes de informação desde o primeiro momento de compra, quando o consumidor ainda está querendo conhecer um pouco mais sobre o produto. Essa experiência deve acontecer desde quando ele decide entrar em um varejista online e comprar, ir até uma loja retirar o produto ou até mesmo comprar em um varejo físico.

Qual a nova função da gestão de vendas?

Agora, vamos pensar na função da gestão de vendas. Um vendedor ganha ou perde relevância com a transformação digital? Vamos por partes. 

Primeiramente, o consumidor busca diferentes formas de ter contato com a empresas que gosta. Dentre elas, encontrar com pessoas, tirar dúvidas pelas redes sociais e usar ambientes das lojas para conhecer um produto pessoalmente e ter sua decisão. Mesmo que sua compra seja em casa quando estiver assistindo televisão ou fazendo outra atividade. 

Os sucesso de um vendedor hoje não está apenas relacionado em fazer o cliente realizar uma compra única. Seu objetivo está em manter o cliente gostando e se relacionado com a sua empresa por muito e muito tempo. Fazer o cliente se interessar pelo seu produto e sua empresa mesmo que as vendas sejam apenas no futuro. 

Assim, pensando em como manter o cliente satisfeito em cada um dos momentos com que se conecta com sua empresa exige que o processo seja repensado e gerenciado por toda uma equipe especializada e com função chave. 

Desta forma, a gestão de vendas em um mundo de transformação digital segue um caminho que muitos acreditariam ser um contra-senso. Ele vai para o centro das estratégias e importância das empresas e dos próprios consumidores. 

Como fica o futuro

as vendas tradicionais não irão sumir ou desaparecer como alguns pregam, mais sim se tornar mais importantes do que nunca. Para os gestores redesenharem todo esse cenário e traçarem metas pertinentes será preciso muito preparo e grande entendimento do que realmente uma gestão em vendas é responsável e também qual o seu papel no futuro das empresas. 

E você, vendedor, está pronto para essa nova cara da gestão de vendas? Desafios não irão faltar. A especialização é fundamental para conseguir alcançar suas metas.

Gostou do conteúdo? Tem alguma observação diferente? Deixe seu comentário com seu ponto de vista sobre esse assunto! A sua opinião é muito importante para nós! Espero que tenhamos te ajudado a entender mais sobre essa importante transição que estamos passando.

Escrito por: Professor Jonny Mateus Rodrigues

Matemático aplicado a negócios pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto (FEARP/USP) e pela Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Ribeirão Preto (FFCLRP/USP). Doutor em Administração de Organizações pela FEARP/USP na linha de pesquisa Planejamento, Inteligência de Mercado e Relações Contratuais, professor universitário e consultor de empresas com período sanduíche na Darden School of Business. Coautor e revisor de artigos em periódicos e congressos nacionais e internacionais. Trabalha em projetos de pesquisa junto a Universidade de São Paulo e da Universidade da Virgínia (EUA).

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