Negociação distributiva e integrativa, aprenda a diferença

Negociar é uma arte. Aprenda aqui neste post a diferença entre negociação distributiva e integrativa. Vamos lá! 

Negociar é uma forma de resolução de conflitos onde as partes dialogam diretamente e chegam em um meio termo vantajoso para todos. Com esse conceito em mente, vemos a importância de desenvolver essa habilidade e aplicá-la nas relações comerciais. 

Seja para estabelecer boas parcerias, criar relações saudáveis de compra e venda ou ainda de permutas, quem trabalha com vendas e com o varejo, sabe: aprender sobre negociação é uma mão na roda. E por ser uma interação humana, baseada em troca de informações, existem várias formas de acontecer. 

Isso abre o leque para negociar de diversas maneiras. Aqui nesse post, vamos falar de duas formas específicas, a negociação distributiva e a integrativa. Entenda quais são as diferenças entre esses dois modelos e confira dicas de como agir em cada situação. Com as informações obtidas aqui, negociar não apenas será mais fácil como prazeroso.  

Negociação distributiva ou ganha-perde

Uma boa analogia para começar a falar sobre esse tipo de negociação é a do bolo quentinho saindo do forno e várias pessoas com fome ao redor. Todas vão querer abocanhar o maior pedaço e precisarão negociar quanto a isso. Assim, a questão-chave que permeia esse modelo é: quem vai ficar com a maior fatia? 

Evidentemente, quando a negociação distributiva chega ao fim, um lado ganha à custa do outro. Por isso, o nome. O intuito do vendedor é conseguir o maior preço possível, quanto a meta do comprador é justamente a outra: de comprar pelo valor mais baixo. No final, é uma disputa quase como um cabo de guerra. 

Dicas para realizar uma negociação distributiva: 

  • Ofereça um valor razoável que possibilite fechar o negócio mas que, ao mesmo tempo, tenha uma margem para concessão; 
  • Ofereça apenas informações essenciais para que a negociação aconteça.   
  • No entanto, conheça a fundo quais são as motivações da outra parte para fechar o negócio e compreenda quais são as suas preferências e condições. 

Negociação Integrativa

A negociação integrativa, diferentemente da negociação distributiva, tem um viés mais conciliador e sua intenção é estabelecer um acordo onde as duas partes cooperem o máximo entre si, aliando seus interesses. Nesse caso, ao contrário da distributiva, a ideia é 

estabelecer benefícios para os dois lados, como também definir o melhor valor  para ambos. 

Assim, mais do que apenas ganhar, essa negociação, envolve que as duas partes façam alguma concessão, principalmente, para conseguir aquilo que valorizam mais. Dessa forma, abrem mão de outros fatores, considerados menos fundamentais como, por exemplo, garantir um preço mais baixo, em troca de um pagamento mais curto. 

Dicas para negociações integrativas 

  • As concessões são importantes, no entanto, busque soluções criativas para equilibrar os lados.
  • Conheça a fundo seus próprios interesses fundamentais; 
  • Descubra quais são os objetivos da outra parte. Assim, você pode manter concessões e descobrir outros limites. 

Agora que você já sabe quais as características desses dois tipos de negociação, o que acha de colocar em prática? Aplique nas próximas vezes que tiver oportunidade e tire suas próprias conclusões. A prática traz a perfeição, então, naturalmente, você vai aprimorando as técnicas até conseguir chegar em uma mais adequada. 

Técnicas de negociação como a negociação distributiva e a integrativa podem alavancar as suas vendas. Assim como ter um bom plano de vendas e explorar diversos canais. Isso pode ajudar tanto a fazer projeções financeiras mais adequadas quanto na gestão como um todo, inclusive na de custos. 

Uma das maneiras de lidar com as mais complexas variáveis do mercado é adquirindo habilidades  e contando com a experiência de profissionais atuantes. O MBA Gestão em Vendas oferece informações sobre o gerenciamento das equipes de vendas, análise de métricas, gestão de marketing e proporciona a troca de experiência com pessoas experientes da área. Munido com conhecimentos relevantes, negociar torna-se uma prática eficaz e assertiva, trazendo resultados notáveis à organização. 

O que acha de dar uma olhada no MBA Gestão de Vendas e avaliar a possibilidade de adquirir conhecimento para começar uma empresa financeiramente saudável e com altas chances de ser bem sucedida?

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