Técnicas de vendas: Entenda aqui!

Preparamos esse artigo para você entender tudo sobre técnicas de vendas.
Todas as empresas sempre estão vendendo algo aos seus clientes, sejam produtos ou serviços. Por isso, conhecer as técnicas de vendas é fundamental para melhorar os resultados de seu negócio. A valorização do produto e o atendimento de qualidade são estratégias para atrair e conquistar os clientes.
Só que muitas empresas não dão valor às técnicas de vendas, pois acreditam que saber falar corretamente do produto garante a concretização do negócio. Sua empresa faz parte desse grupo? Ou você entende a necessidade da aplicação dessa metodologia, mas com a rotina corrida, nunca parou para entender o processo? Não se preocupe!
Não perca mais tempo, comece hoje mesmo a aumentar os resultados do negócio e tornar-se referência em seu segmento!

O que são técnicas de vendas?

Primeiramente o ato de “vender”, conforme o dicionário, significa trocar um bem ou mercadoria com alguma pessoa em troca de dinheiro. Para isso ocorrer, é necessário aplicar processos que ajudem os vendedores a persuadirem os clientes no momento da compra do seu serviço ou produto. A isso chamamos de técnicas de vendas.
Vale ressaltar que não são dicas de como aumentar os negócios, e sim um estudo elaborado, do poder de persuasão. Em outras palavras, as técnicas de vendas baseiam-se no comportamento e reação dos clientes, desde o momento da intenção até a concretização da compra.

Quais as mudanças ocorreram com as técnicas de vendas?

No século XVI as negociações de produtos não envolviam dinheiro, o pagamento era feito por escambo (troca de mercadoria por outra, ou por trabalho). Com o passar dos anos, outros itens foram utilizados como moeda de troca, como o gado, sal, metal, ouro, armas, até surgir o salário. A partir daí, o escambo passou a ser chamado de venda com o conceito que utilizamos hoje.
Essas negociações eram simples, devido às dificuldades da época e ao fato de não haver concorrentes. Muitas delas eram feitas através dos vendedores viajantes, que levavam malas com amostras dos produtos para todo canto do país. Com o desenvolvimento da economia e flexibilização da formalização, esse cenário foi mudando, os comércios ganharam lojas físicas e aumentou a concorrência.
Com a chegada da internet, os comércios precisaram adaptar-se às mudanças tecnológicas e de consumo de seus clientes. Surgiram as evoluções da Web 1.0 (sites estáticos), 2.0 (sites interativos) e Web 3.0 (sites pessoais). Já as técnicas de vendas também passaram por essas mudanças e hoje adotamos o formato Vendas 2.0.

Quais são os tipos de técnicas de vendas?

Agora que já sabe sobre o que é venda e a sua evolução, chegou o momento de entender melhor sobre as duas técnicas existentes. Confira abaixo!

Vendas de impacto

Essa técnica de vendas é muito utilizada em negociações B2B, ou seja, de empresa para empresa. Entretanto, algumas empresas do varejo comum também adotam essa metodologia. Dessa forma, os vendedores usam o impacto da perda da oportunidade de um desconto para conseguir fechar a venda. A venda de impacto usa a neurociência para ajudar nesse momento de conseguir alcançar o consumidor.

Vendas consultivas

Como próprio nome diz, essa técnica de vendas é quando o vendedor se torna um consultor do cliente. Para isso, é necessário especializar ao máximo a equipe de vendas, deixando-os experts no serviço ou produto, capacidade de negociação e superação de objeções. Outro processo importante das vendas consultivas é o pós-venda, pois além de conquistar o cliente, é preciso fidelizá-lo com você.
Como puderam perceber, a venda consultiva é um processo complexo e exige muito da equipe.

Quais os formatos de vendas?

Além das técnicas de vendas, existe também o formato dela. Que é a forma que o vendedor faz para conseguir o seu cliente. Continue a leitura que vamos explicar melhor!

  • Vendas presenciais: ela ocorre quando o vendedor vai até o comprador realizar a venda, ou seja, não necessita do cliente ir à loja física. Alguns exemplos são as consultoras de revistas como a Natura, sacoleiras, dentre outros.
  • Vendas em lojas físicas: Esse formato é o mais comum, no qual o cliente vai até à loja física com a intenção de compra.
  • Vendas online: os e-commerces e marketplaces são a nova tendência de formatos de vendas. Nada mais é que a venda do produto pela internet. Ou seja, o cliente acessa a web, procura a mercadoria, realiza uma rápida cotação de preços nos outros sites, efetiva a compra e aguarda a entrega no seu endereço.
  • Vendas digitais: diferentemente das vendas online, esse formato é quando você vende produtos digitais, como e-books, webinar, cursos online, etc.
  • Cross Selling: também conhecida como venda agregada, é quando você vende além do produto que o cliente precisa, um outro complementar. Por exemplo: você realiza a venda de um celular e junto, uma capinha.
  • Up Selling: é o ato de vender um produto de modelo superior ao planejado, utilizando os meios de persuasão do vendedor. Ele requer que o vendedor faça um discurso aplicando as técnicas de vendas, explicando as novidades, os benefícios e as atualizações que o modelo possui.
  • Vendas recorrentes: é quando o produto é pago através de mensalidade ou anuidade, por exemplo. Assim a empresa consegue maior lucratividade, pois a receita está garantida naquele período, facilitando assim a gestão do negócio.
  • Vendas consignadas: é quando você vende um produto parcelado com carnê, cartão de crédito ou boleto.

Conclusão

Neste artigo, você conseguiu entender o que são as técnicas de vendas, o seu formato, além da base histórica.
Portanto, lembre-se que vender é o objetivo do negócio, então aplique essas técnicas para atingir e impactar seus clientes. Assim, sua empresa vai melhorar a competitividade, presença no mercado e resultados financeiros. Como estão as técnicas de vendas de sua empresa? Está tendo problemas e gostaria de aprofundar mais no assunto? Inscreva-se em nosso MBA EAD Gestão Estratégica em Vendas e aprenda como alavancar seus negócios no conforto de sua casa!

Compartilhe

Deixe uma resposta