Técnicas de negociação: saiba como alavancar suas vendas

Aumentar as vendas é o objetivo corrente de qualquer empresa, em qualquer tempo. Para isso, é fundamental conhecer técnicas de negociação que sejam capazes de fazer os vendedores fecharem mais negócios com os seus clientes

As melhores técnicas de negociação são aquelas que permitem obter ganhos nos dois lados do processo. Tanto a empresa quanto o cliente têm de perceber que fecharam um bom negócio.

A negociação, ao contrário do que muitos pensam, não é um dom que já nasce com a pessoa. Se usarmos técnicas com resultados reconhecidos pelos profissionais mais gabaritados, podemos colher resultados positivos de aumento de vendas. Conheça neste texto algumas dessas dicas!

Conheça seu cliente e prepare-se para a negociação

Quando falamos em técnicas de negociação e o preparo para atender o cliente, pode ser que você questione: “mas é impossível saber sobre o próximo cliente de uma loja, por exemplo”. Isso é verdade, mas mesmo em um comércio, os consumidores têm um perfil que é típico para o tipo de produto ou serviço que a empresa oferece.

Conhecer esse público é a forma de preparar-se para a negociação. Quanto mais você reunir informações sobre seus hábitos, necessidades e preferências de pagamento, mais fácil será a aplicação das técnicas de negociação.

Ao se deparar com um vendedor que conhece bem suas necessidades, o cliente oferece mais abertura e sua confiança é conquistada.

Conheça os números e os detalhes do produto que você vende

Uma das piores coisas que pode acontecer a um vendedor é ele não ter respostas para os questionamentos do cliente acerca do produto ou serviço que pretende comprar. Se você precisar consultar o gerente ou o sistema a cada pergunta colocada, tenha certeza que o cliente vai perder a paciência e desistir da compra.

Outra questão importante nessa hora é que você precisa ter em mente qual o valor do produto assim como o limite de desconto que é possível oferecer ao cliente. Além das técnicas de negociação, a pesquisa e um certo tempo de estudo são fundamentais para não dar descontos excessivos ou perder o cliente por causa da falta de flexibilidade.

O vendedor precisa ter em mãos duas informações muito importantes para desenvolver as técnicas de negociação: o valor que ele espera conseguir (target price) e o valor que ele não pode ultrapassar (walkaway terms). Qualquer desatenção nessas duas variáveis pode provocar perda de margem para a empresa (e a consequente perda da comissão) ou perda do consumidor para a concorrência que ofereça valores mais atrativos.

Compartilhe informações

Vários estudos apontam que quando o vendedor compartilha informações com o cliente, o processo de venda é mais bem sucedido.  Ao perceber que o vendedor tenta esconder ou finge não saber determinadas informações (como custos embutidos), a confiança é prejudicada e o cliente pode se sentir enganado.

Não seja completamente aberto sobre as condições do negócio, claro. Mas para por em prática as técnicas de negociação e ter a confiança do cliente é necessário se abrir sobre questões mais simples que não influenciam na segurança da operação.

Aborde o cliente com confiança

Em qualquer negociação, a postura do vendedor deve transmitir confiança. Mesmo se você precisar muito da venda, é necessário uma boa dose de calma na hora de abordar o comprador.

Caso o cliente notarcerto grau de desespero no vendedor e em suas técnicas de negociação, podem acontecer duas coisas: ou o cliente pode desconfiar de algum problema com o produto, mesmo que não exista, ou o vendedor perderá o poder sobre o processo de compra, oferecendo à outra parte diversas vantagens sobre a negociação.

Não abra mão das contrapropostas (a cereja das técnicas de negociação)

Para não perder o controle na negociação, é fundamental não começar pelo preço que você quer obter pelo produto ou serviço. Coloque uma boa margem sobre o valor ideal do produto – com bom senso, é claro.

Com isso, há grandes chances de o valor mínimo necessário para a venda não ser alcançado pela pechincha do comprador.

As contrapostas deixam todos mais confortáveis, tanto o cliente que se sente contemplado em suas necessidades de redução de custos quanto o vendedor que tem maior margem de manobra para conseguir fechar o negócio.

A paciência, nessa etapa, é fundamental e principal companheira das técnicas de negociação. Vale lembrar que um cliente pode voltar à empresa para comprar novamente e indicar para outras pessoas. Para que isso aconteça, ele tem de sentir que é nessa empresa que ele realiza os melhores negócios.

Vender é o objetivo de qualquer negócio. Até mesmo as instituições sem fins lucrativos precisam vender algum produto, nem que seja uma ideia ou conceito para um mundo melhor. O aumento da competitividade e dos resultados financeiros estão intimamente ligados à capacidade de fechamento de negócios da equipe comercial.

As técnicas de negociação, quando bem aplicadas, permitem cultivar um bom relacionamento com os clientes sem abrir mão do faturamento ideal sobre os produtos e serviços disponibilizados no mercado. Um bom vendedor não é aquele que nasceu com o dom, e sim aquele que dá valor e procura desenvolver essas técnicas.

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Esperamos que esse conteúdo tenha ajudado você a definir os caminhos ideais para a alavancagem de vendas no seu negócio com as técnicas de negociação. Compartilhe em suas redes sociais e deixe todos por dentro do assunto!

 

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